{"id":2119,"date":"2022-01-03T10:32:34","date_gmt":"2022-01-03T09:32:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.analyticsarts.it\/?p=2119"},"modified":"2025-11-26T15:00:52","modified_gmt":"2025-11-26T14:00:52","slug":"gli-effetti-regolatori-dellarroganza-e-della-competenza-sulla-persuasione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.analyticsarts.it\/it\/post\/gli-effetti-regolatori-dellarroganza-e-della-competenza-sulla-persuasione\/","title":{"rendered":"Gli effetti regolatori dell’arroganza e della competenza sulla persuasione"},"content":{"rendered":"
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Autore: Francesco Romano<\/a>
\nDate: 03-01-2022<\/p>\n

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Questa ricerca di Francesco Romano ha lo scopo di definire una guida per la creazione di campagne di influencer marketing e lo sviluppo di programmi per trovare i consumatori pi\u00f9 adatti a lasciare recensioni. Nello specifico, l’autore si concentra sulle diverse modalit\u00e0 di comunicazione, su quattro caratteristiche specifiche e sul loro impatto sulla persuasione per capire chi \u00e8 l’endorser ideale per un prodotto e come dovrebbe comportarsi. Le caratteristiche della fonte prese in considerazione sono la competenza, l’attaccamento alla fonte, l’arroganza e la modestia della fonte.
\nPer realizzare la ricerca \u00e8 stata necessaria una revisione della letteratura esistente e l’analisi di un sondaggio basato sul web (metodo CAWI) da cui sono state generate 585 risposte valide.<\/p>\n

Per quanto riguarda i diversi stili di comunicazione, \u00e8 importante menzionare che gli endorsement espliciti (ad esempio, “raccomando il prodotto”) sono pi\u00f9 persuasivi di quelli impliciti (ad esempio, “mi piace il prodotto”) perch\u00e9 l’endorser si espone maggiormente offrendo non solo un parere, ma un vero e proprio consiglio.<\/p>\n

Anche l’intensit\u00e0 linguistica (cio\u00e8 le affermazioni in cui si esprime la propria opinione in termini forti e inequivocabili) ha un effetto positivo sulla persuasione, ma solo se il messaggio \u00e8 coerente con le convinzioni precedenti dei consumatori.
\nInoltre, presupporre alcune affermazioni ed usare domande retoriche fa s\u00ec che l’interlocutore accetti pi\u00f9 facilmente un messaggio, questo perch\u00e9 lo costringe a elaborare meno l’argomentazione.
\nPer quanto riguarda le caratteristiche di una fonte, la competenza aumenta la persuasivit\u00e0 e la credibilit\u00e0 di una fonte, ma anche l’attaccamento ha un effetto positivo perch\u00e9 aumenta il ricorso all’euristica durante l’elaborazione di un messaggio, il che significa che un consumatore sar\u00e0 meno propenso a concentrarsi sui dettagli di un’argomentazione e si concentrer\u00e0 maggiormente sulle caratteristiche personali di chi parla.<\/p>\n

Invece, l’arroganza pu\u00f2 avere due effetti diversi sulla persuasione: ridurre la simpatia di una fonte, ostacolando cos\u00ec la persuasione, ma fa anche sembrare l’oratore pi\u00f9 competente, aumentando cos\u00ec la sua persuasivit\u00e0. Pertanto, \u00e8 necessario menzionare che la fiducia modera l’efficacia dell’arroganza: se una persona si fida dell’oratore, l’effetto positivo dell’arroganza superer\u00e0 il suo effetto negativo, ma se una persona non si fida dell’oratore, l’arroganza sar\u00e0 dannosa per la persuasione perch\u00e9 l’effetto negativo sar\u00e0 pi\u00f9 forte di quello positivo. D’altra parte, la modestia sembra avere sempre un effetto positivo sulla persuasione perch\u00e9 aumenta la simpatia e l’affidabilit\u00e0 dell’oratore.
\nConsapevole dei loro effetti sulla persuasione, l’autore ha cercato di scoprire quali di queste caratteristiche hanno il maggiore impatto, e come i marketer dovrebbero sfruttarle nel campo dell’influencer marketing e delle recensioni online.
\nPer farlo, sono stati creati quattro diversi scenari con recensioni su una crema di protezione solare: ogni intervistato ha letto solo una recensione, e ogni scenario presentava una recensione scritta in modo arrogante o modesto ( in entrambi i casi il recensore veniva definito come un esperto di cosmetici) mentre negli altri casi agli intervistati veniva chiesto di immaginare che la recensione fosse stata scritta dai loro migliori amici.<\/p>\n

Cos\u00ec lo scenario 1 riportava una recensione scritta in modo arrogante da un esperto, lo scenario 2 una recensione scritta in modo modesto da un esperto, e gli scenari 3 e 4 erano scritti in modo arrogante o modesto da persone che erano descritte come amici degli intervistati).
\nAgli intervistati \u00e8 stato chiesto di valutare come percepivano i recensori in termini di arroganza o modestia, competenza, persuasivit\u00e0, e l’attaccamento che sentivano per loro. In seguito, tutti i dati sono stati importati in RStudio e sono stati aggregati in variabili descrittive individuali. Poi, sono stati eseguiti test del Chi-quadrato e un test di Fisher per verificare l’omogeneit\u00e0 dei campioni, e un pariwise T test con correzione di Bonferroni per assicurarsi che le valutazioni complessive date dagli intervistati fossero coerenti con le aspettative precedenti dell’autore.<\/p>\n

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Una volta confermata l’omogeneit\u00e0 dei campioni e capito che i risultati erano coerenti con le aspettative, l’autore ha eseguito delle regressioni lineari per capire quale delle caratteristiche avesse il maggiore impatto sulla persuasione, e ha scoperto che la variabile con maggiore impatto \u00e8 l’attaccamento alla fonte. Anche la competenza ha un impatto positivo, mentre l’arroganza e la modestia non riescono a prevalere l’una sull’altra e quindi non presentano differenze riguardo al loro effetto sulla persuasione.<\/p>\n

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Quindi, in base ai risultati dell’esperimento, i marketer dovrebbero lavorare con influencer a cui i consumatori sono estremamente legati, mentre la loro competenza, sebbene sia una caratteristica preferibile, non \u00e8 cos\u00ec essenziale. Invece, dato che il campo delle recensioni online non \u00e8 adatto agli influencer e non \u00e8 possibile trovare recensori a cui molti consumatori si sentono legati, in questo caso \u00e8 preferibile incoraggiare i recensori esperti a lasciare recensioni sui prodotti dell’azienda. Quindi, le piattaforme di recensioni online dovrebbero migliorare le loro interfacce al fine di rendere pi\u00f9 chiaro quando un recensore \u00e8 un esperto in una certa categoria di prodotti per due motivi: primo, in modo che i consumatori possano capire meglio di chi si devono fidare; e secondo, in modo che i commercianti possano capire meglio chi devono convincere a lasciare recensioni sui loro prodotti.
\nInoltre, non \u00e8 importante come gli endorser siano percepiti in termini di arroganza o modestia, ma dovrebbero essere i marketers ad istruirli su come esprimersi, usando endorsement espliciti e intensit\u00e0 linguistica quando possibile, presupponendo dichiarazioni e usando domande retoriche per specific call to action.<\/p>\n

Infine, mentre vincolare gli influencer con un contratto pu\u00f2 essere una strategia vincente, nel caso delle recensioni online i ricercatori hanno scoperto che una bassa contrattualit\u00e0 (ad esempio, dando campioni gratuiti e chiedendo una recensione in cambio) \u00e8 preferibile, perch\u00e9 favorisce il desiderio di aiutare l’azienda e la condivisione del passaparola positivo, rendendo le recensioni pi\u00f9 frequenti e pi\u00f9 generose.<\/p>\n

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Francesco Romano<\/p>\n

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